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互联网医疗改变就医购药习惯 医药流通格局会有哪些变化?

“我们想知道,在互联网医疗趋势之下,患者的就医购药行为到底发生了哪些变化,我们该怎么做,才能应对变化,达成增长。”这是“互联网医疗新规”出台之后,某外资药企OTC药物部门负责人希望动脉网能为其解答的问题。

该负责人的问题实际上体现了医药行业对互联网医疗发展的一些“焦虑”,互联网医疗彻底改变了就医购药的方式和习惯,对于相对“传统”的药企而言,要弄清楚互联网医疗的趋势并不容易,很多时候只能被动应对。

在“互联网+医疗健康”业态中,与药企关系最大的两类是互联网医院和医药电商,前者让常见病、慢性病的复诊在线上完成成为可能,紧随而至的是长期、巨大的用药需求;后者发展多年,已经成为OTC药物重要的渠道。而互联网医院和医药电商的融合趋势,更是指向了处方药网售的广阔市场。

“互联网+医疗健康”的发展将给药物流通零售带来哪些影响,互联网营销模式、医药电商渠道的特点是什么,药企如何利用创新营销方式实现增长,掘金机会在哪?

本篇文章中,动脉网(微信:vcbeat)将以OTC药物市场为切入点,剖析行业变化。

OTC药物天然适合互联网渠道营销、流通

由于有“禁止处方药网售”红线,在很长一段时间里,OTC药物撑起了医药电商的基本盘,OTC药物占到医药电商药品品类的80%以上,贡献了一半以上的收入。

要理解OTC药物为何能在医药电商渠道有这种“优异”表现,需要了解处方药和非处方药的差别。国内药物监管大致有三个阶段,1996年之前没有严格区分处方药和非处方药,1996年开始探索实行处方药与非处方药分类管理;2000年,中国正式实行药品分类管理制度。

按照规定,处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用;非处方药不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用。

处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传,非处方药经审批可以在大众传播媒介进行广告宣传,这就让非处方药(OTC)有更多营销创新的空间。

一图看懂处方药/非处方药差别

互联网医疗改变就医购药习惯 医药流通格局会有哪些变化?

传统模式下,处方药销售渠道以医疗机构为主,通过招标采购方式进院。OTC产品则主要通过零售药店销售,有代理、品牌控销以及大流通几种方式。这三种销售方式的主要区别在于渠道把控力以及品牌力度。企业之所以选择不同的销售方式,原因在于资源掌控能力和品牌推广能力不同,例如零售团队能力强、品牌投入大、渠道掌控力强的公司,基本选择的是品牌控销模式。

OTC主要畅销品类

互联网医疗改变就医购药习惯 医药流通格局会有哪些变化?

资料来源:中国非处方药物协会,动脉网

药飞科技创始人肖凌飞长期从事医药营销创新、渠道创新工作,他告诉动脉网,OTC类产品,如何利用创新营销,如何借助互联网营销一直是很多工业企业头疼的问题。因为过去工业企业营销的方式比较粗暴,大部分企业对市场和品牌不够重视,甚至连成建制的品牌市场部门都没有。

“过去很多工业企业将绝大多数精力放在渠道建设和终端拦截上,基本忽略了与消费者的沟通。再加上监管部门对医药产品广告审查力度不严,导致了一批以电视广告密集轰炸为代表的工业企业获取了市场增长机会。”肖凌飞说,这种市场增长方式,其实是在透支企业品牌建设机会,是不可持续的,一旦国家政策收紧,就会出现比较大的危机。

所以对于OTC厂商而言,互联网+医疗健康业态的发展,互联网营销为OTC品牌建设提供了新的机会,拥抱互联网营销和渠道创新,会造就一批新的品牌。

OTC药品互联网营销怎么做,场景和内容最关键

肖凌飞说,做互联网营销,OTC厂商需要把握好两点——场景和内容。场景就是帮助消费者感受痛点的触发器,场景化的营销就是让消费者感同身受,并激发产品需求。

特别是对于药品而言,药品需求具有偶发性、突然性特点,这就更需要场景化来加强消费者对产品的理解和关联。例如三九感冒灵的广告,就是一个非常好的场景化营销,再结合一句广告语——暖暖的很贴心,立刻让人感受到那种温暖和舒服。

内容则是消费者了解产品的载体,单纯的口号式广告,重复式广告已经无法打动人了,年轻消费者不是不愿意看广告,他们甚至愿意主动分享广告,但前提是这个广告足够打动人。

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